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影響力の使い方一貫性編

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影響力の話で前回は返報性の原理までしか解説できていなかったので、今回は続きを説明していきます

前回の記事を見てない方は是非↓

影響力の使い方

そもそも一貫性がなぜ影響力を与える重要なものなのかといいますと、僕らには一貫していたい(一貫しているとみてもらいたい)欲求があります

その欲求が原因で自分の利益から反した行動をついついしてしまうのです

なので、影響力の武器になる可能性を秘めています

この記事を読むメリットとしましては

  • 一貫性を使った承諾誘導を学べます

YESと言わせるにはコミットメントさせましょう

コミットメント→立場を明確にする 公言させる

これがコミットメントなのですが、これを相手にさせると一貫性が働き出します

簡単に言うと大勢の前でダイエット宣言をさせたら途中で投げ出すのが難しくなるということです

一度自分の立場を明確にすると、行動をその立場と一貫させようとする強い力が生じます

では実際でどのようにして自分が思うように相手をコントロールするか解説していきます

それは、段階的要請法という方法です

これは1966年にジョナサンフリードマンとスコットイフイザーが提唱しています

カリフォルニアの住宅地の一軒一軒に家の前庭に公共サービスのために看板を設置してほしとお願いをする。(安全運転をしよう)という看板です当然ながら断られました。しかしある特定のグループだけは設置させてくれたのです。数値にして76%の人が設置してくれました

では、問題です

どうやったと思います?

実はこの調査の二週間前に遡ります

看板設置のお願いの前に小さなコミットメントをしていました

二週間前に自宅に訪問をして(安全運転するドライバーになろう)と書かれた3インチ四方の小さなシールを貼って欲しいと頼んでいました。

シールだと誰でもお願いを聞いてくれました

二週間前に安全運転に関する些細な頼みを何の気なしに承知してしまっていたため、規模がずっと大きい別の依頼に対してやすやすと従う気になったのです

この手法のポイントとしては

  • 小さなお願い⇨大きなお願い

ってとこですかね。

これは比較的ビジネスに使えるものですので皆さんが自分で考えて応用してみてください

もう1つ承諾方法をお教えします

承諾先取り法というものです

これはまず、相手に有利な情報を与えます

例えば、車の販売をしているとしましょう

  1. 買い手に有利な400ドルも安い値段を提示します
  2. 客に買う決心をさせます
  3. その車に対する客のコミットメントの感覚を強めます
  4. 買うサインをした後にミスが発覚したと伝える
  5. 結果400ドル上乗せした金額にする(エアコンの値段を加算し忘れたと伝える)

こんな流れでしょうか?

まず相手にとって有利な条件を提示し買うという決定を誘い出します

決定してから元々あった有利な条件を取り除くのです

この2つは比較的に挑戦しやすいので、是非試してください

ではまた次のブログで〜

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