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心理学 成功術

影響力の使い方

投稿日:

仕事をする上でやはり影響力があるかないかではかなり成績に差がでます。

皆さんは影響力がありますか?

部活から頼られたり

上司から信頼されたりなど、影響力を身につけると仕事で優位にたてます

今回の記事を読むメリットとしましては

  • 影響力の正しい使い方が学べます
  • 相手にYESと言わせるテクニックが学べます

をご紹介していきます

 

6つの基本構造

相手にYESと言わせるテクニックは、たくさんあるのですが!

 

なんと、ベースとなっている部分は6つしかありません

 

逆に言えば、この6つを押さえておけば、購買、寄付、譲歩、投票などの同意をいとも簡単に引き出せるのです

 

では、具体的にその6つとは・・・

  1. 返報性の原理
  2. 一貫性の原理
  3. 社会的証明の原理
  4. 権威
  5. 好意
  6. 希少性

 

この6つを勉強すれば

今まで取れなかった案件を勝ち取ることができたり、自分が困った時に無理な頼みごとも引き受けてくれたりと、自分にとってプラスの出来事ばかりなんです

 

では、まずは解説と利用方法について詳しく話していきます

 

返報性の原理

まずはじめに返報性の原理についてです

 

返報性とは何か?

  • 親切にされると同じような形で親切を返したくなる

というものになりますね。

具体的な話だと、

例えば、あなたは学生でこれからテストを受けます。しかしあなたは消しゴムを忘れてしまいました、そこで隣の席の子が「消しゴム2個あって余ってるからひとつあげる」と言って消しゴムを貸してくれました。

すると、先ほどの隣の子がテスト中、鉛筆の芯が折れてしまいました

その状況を見てあなたはどうしますか?おそらく鉛筆を貸すあるいは、鉛筆削りを貸すの選択肢が出たのではないでしょうか?

 

これが返報性の原理なのです

貸してくれたから、こっちも貸してあげようとなるのです

 

実際の研究だとデニスリーガンが証明してます

彼は大学生に美術館で鑑賞をさせます。

この時2人組みのペアで鑑賞してもらい。見終わったあと評価をつけてもらいます

しかし実は2人組みの1人はサクラで、リーガンの助手なのです

鑑賞中に休憩を2人にとってもらいサクラであるリーガンの助手は、休憩中に席を外します

そして再び戻ってくるのですが、ここで2つのパターンを作ります

  1. サクラであるリーガンの助手はコーラを2つ持ってきて1つ大学生に渡す
  2. リーガンの助手は何も持って帰ってこない

その後、リーガンの助手は大学生に「新車が当たるくじ付きのチケットを売っていて最も多く売ったら賞金50ドル手に入るんだ。ぜひ一枚25セントで買ってはくれないだろうか」

とお願い事をしたのです。

どちらがより多く買ってくれたでしょうか?

当然のことながらコーラを2本持ってきた方がより買ってくれました

何も持ってこなかったグループと比べると2倍も多く買ってくれました。

 

つまり、親切をすると人は親切を返さずにはいられないってことです

 

 

返報性の効力ってどれくらい?

 

 


ここで問題が出てくるかと・・・

 

最初にする親切ってどれくらいの親切じゃないとダメなの〜?

 

つまり親切の度合いですね。

 

お答えしましょう

 

別に決まっていません。

 

返報性の原理の凄いところは、親切の度合いが決まってはないんですよね

小さい親切だろうが大きい親切だろうが、大きな利益となって帰ってきます

 

先ほどの実験を思い出してください

コーラをプレセントして1枚25セントのチケットを何枚も買ってくれてました。

この実験をした当初のコーラの値段は10セントほどです。

見てわかる通り、一枚くじを買うだけで元が取れてしまうのです

 

 

返報性の原理の怖いところはここです。不公平な交換をも可能にしてしまうこと。

 

もっといったら、自分で全てコントロールできる点にあります

 

  • 自分で、最初の親切のレベルを決め(10セントのコーラをあげる)
  • 自分で、欲しい親切も決めれる(1枚25セントのチケット買って欲しい)

つまり、返報性は不平等な取り引きをも可能にしてくれるってことです

 

 

まとめ

 

  • 影響力の基本は6つのことで成り立つ
  • 返報性の原理は親切をされると親切をせずには、いられなくさせる
  • 返報性の原理は、不平等な取り引きをも可能にしてしまう

すみません長くなってしまったので別の原理につきましては次回以降のブログとさせていただきます笑

 

是非返報性の原理を自分のビジネスに生かしてみてください

 

ではまた次のブログで〜

 

↓本日の参考文献(影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

 

 

-心理学, 成功術
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